“Cambiare è un obbligo, chi non ci riesce ha scarse probabilità di sopravvivenza”. La crisi economica e finanziaria di questi anni ha colpito anche il mercato dei servizi legali, costringendo molti studi piccoli e grandi a tagliare costi e personale, ed è in questa fase che si richiedono grandi trasformazioni organizzative.
Una lezione sull’arte del cambiamento, su cosa fare e sugli errori da evitare ci arriva da John P. Kotter, autore dei saggi “Il nostro iceberg si sta sciogliendo” e “Guidare il cambiamento”. Proprio in quest’ultimo espone il percorso che anche uno studio legale può intraprendere per sviluppare il business nonostante i tempi di crisi.

Quali sono le azioni da intraprendere per un cambiamento organizzativo e culturale di successo ed evitare errori critici che potrebbero avere un effetto disastroso? Ecco qui 8 azioni ottimali:

1. Stabilire un senso di urgenza: analizzare il mercato e le realtà competitive vincenti; identificare e discutere crisi reali e potenziali o opportunità importanti.
2. Formare una potente coalizione-guida: formare un team con capacità di guidare il cambiamento.
3.Creare una visione: stabilire degli obiettivi da raggiungere; definire la strategia per raggiungere gli obiettivi.
4. Comunicare la visione: utilizzare i canali della comunicazione interna per promuovere la nuova visione;

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Università LUM “Jean Monnet”

Maria Teresa Riggio: mery8716@libero.it

Corso di Marketing Internazionale a.a. 2010/2011

Prof.  Roberto De Donno roberto@dedonno.net

Cosa si richiede a un progetto per decretarne il successo? Fondamentalmente che i suoi benefici siano assicurati e che rispetti budget e tempi definiti. Purtroppo sono pochi a rispettare tutti i requisiti e diversi falliscono sotto tutti i punti. Perchè? Non esiste certo un unico fattore alla base del fallimento bensì molti elementi che possono concorrere a un cattivo risultato. Secondo studi e ricerche, vediamo i principali. 

 Coinvolgimento del committente

Se il committente (cliente o membro interno all’azienda) non è coinvolto nella realizzazione di un progetto rischia di perdere interesse o, peggio, di non riuscire a esprimere adeguatamente le proprie aspettative. Addirittura, può capitare che gli venga impedito di farlo. Questo può generare inconscia ostilità, soprattutto per i progetti IT (ad esempio, per un software sviluppato in autonomia dal fornitore). Perché un progetto risulti utile sono necessari i proverbiali tempo e voglia che, in un ambiente di lavoro impegnativo, sono difficili da trovare, col rischio di scarso coinvolgimento. Per incrementarlo, è altresì fondamentale concordare i contenuti del progetto, gli obiettivi e i benefici. Anche in questo caso è calzante l’esempio di progetti IT (contenuti = requisiti), dove incomprensioni e cambi di rotta in corso d’opera possono portare a conseguenze disastrose.

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Corso di Marketing Internazionale a.a. 2010/2011

Mariagrazia Di Ceglie mary.denny@hotmail.it

Prof. Roberto De Donno roberto@dedonno.net

Il Legal Marketing è l’insieme delle strategie organizzative e operativo-promozionali  attraverso le quali si comunica ai clienti i servizi offerti dagli studi legali.
Sono tipici strumenti del marketing legale: la pubblicità del professionista o dello studio legale cui esso appartiene; le tecniche di creazione e fidelizzazione della clientela; la ricerca del feedback del cliente che abbia usufruito dei servizi professionali prestati.

Negli Stati Uniti è una pratica molto utilizzata, tanto che ogni anno vengono premiati gli studi che hanno proposto la miglior campagna pubblicitaria. La data di nascita del marketing legale negli Stati Uniti si può far risalire alla decisione della Supreme Court Arizona State Bar v Bates Law Firm datata 1977.
Per l’Inghilterra, si può far risalire l’esordio del marketing legale al 1986, quando la Law Society consentì ai solicitor inglesi di utilizzare lo strumento della pubblicità.

Lo sviluppo di questa tendenza la si può evincere anche dalla diffusione di materiale in merito, come pubblicazioni, libri e seminari di formazione su come coniugare l’attività forense con il marketing e la comunicazione. In particolare si punta a creare un futuro competitivo orientato al cliente, affinché lo studio legale si trasformi in un brand.
Per giungere allo scopo si utilizzano campagne di comunicazione classiche come cartelloni pubblicitari, direct marketing, e strategie online dove grande rilevanza l’hanno i social network, attraverso i quali gli avvocati riescono a creare una relazione amichevole con i futuri assistiti.

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International Marketing

Antonello Padolecchia antonello_padolecchia@hotmail.it

Roberto De Donno roberto@dedonno.it

Non c’è tradizione senza innovazione. Lo sanno bene gli avvocati, categoria professionale per definizione legata al rigore della carta stampata che si sta però adattando con inattesa rapidità agli strumenti di lavoro dell’era Web 2.0: Facebook, Twitter, blog e iPhone sempre in tasca per accedere ai newtork sociali.

La notizia dello sviluppo da parte dello studio americano Latham & Watkins di una applicazione per l’iPhone è solo l’ultimo esempio di questo fenomeno. L’indagine 2010 Corporate Counsel New Media Engagement Survey ha affrontato il problema dell’evoluzione digitale degli avvocati da un nuovo punto di vista: quello dei legali d’azienda responsabili della scelta e dell’acquisto dei servizi. La conclusione della ricerca che ha coinvolto 164 giuristi d’impresa e i 200 maggiori studi legali americani è chiara. Le law firm non solo non hanno paura delle nuove tecnologie, ma hanno compreso il potenziale di questo strumento per il marketing dei loro servizi.

Oltre 90 studi usano un blog o più di uno. Il numero complessivo dei siti sfiora i 300, un aumento del 147% dall’agosto 2007, quando i blog delle law firm erano 39. Piace anche il network professionale Linkedin. Tutti i primi 200 studi americani hanno un profilo e un gruppo destinato in particolare ai collaboratori potenziali. Dei circa 50 milioni di utenti del sito, precisa infatti la ricerca, quasi 1,5 milioni sono avvocati.

Meno estesa la presenza su Facebook, dove ha una pagina “fan” solo il 31% degli studi. Secondo The Byrne Blog, sito che si occupa di comunicazione, il potenziale di questo social network è ancora tutto da sfruttare. Anche Twitter conquista il suo spazio. Il 76% delle maggiori law firm americane usa il sito dell’uccellino, anche se alcuni degli studi iscritti non hanno ancora pubblicato il primo tweet. Secondo la stessa fonte gli studi legali devono ancora imparare a sfruttare questa piattaforma in modo coerente allo scopo di generare business. 

Visualizza l’articolo completo di Chiara Albanese del 30/09/2010 “Così gli avvocati 2.0 fanno marketing in rete e cercano partner su Linkedin” su www.ilsole24ore.com